秀Power，你的谈判筹码该怎么展示？| 别急着开战 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第515篇推文。

全文共1919字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

销售部经理王刚这两天有点心烦。

部门里的销售小邵这个月经常请假，他过去半年的销售业绩也差强人意。

王刚决定找小邵谈谈，希望给他一些告诫，督促他改进。

在谈之前，王刚仔细想了想自己手上的谈判筹码：

我没啥可担心的，谈得不好大不了就辞退他，重新招人就是了，毕竟我是老板嘛。

王刚如是思忖。

可是谈话并没有想得那么顺利，王刚在跟小邵提出要求之后，小邵似乎并不在意。

王刚有些恼火，心想，

我是他的老板，能决定他工作的去留，他怎么敢不听我的？

接下来该怎么办？

是不是到了使用谈判筹码的时候了？

王刚有些疑惑了，

难道直接辞退他？可辞退他并不是我的本意啊？

可不辞退他，王刚又该怎么让小邵能够明白自己的处境呢？

你看，有的时候我们手上明明有很强大的谈判筹码，也就是“权力”，但依然不知道该如何使用它们。

2 秀POWER

我们依然在“别急着开战”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

职场上有一个流行词叫做，

秀POWER （Show Power）

尤其在外资公司里，这个词用得很多；

它通常指的是，一个人在展示自己的权力。

当然，通常这个词带有贬义，当你说一个人在秀POWER，是在形容他颐指气使、官僚作风。

然而在谈判环境中，尤其是当你面临一个即将“开战”的局面时，你还真的要去理解如何“秀Power”；

也就是，

如何展示你的筹码。

正像文首王刚的两难处境，他的确有着员工的生杀大权，这是他的权力，也是他的谈判筹码；

可是王刚依然无法直接去使用他的筹码，因为王刚并不想就这么辞退一个员工，他的本意只是希望得到员工的重视。

此时，谈判者需要去“展示筹码的威力”，而不是使用它。

举个例子，

在日本，当工人打算用罢工作为筹码来和公司管理层做劳资谈判的时候，工人也面临同样的问题；

不采取罢工的方式，公司管理层会敷衍了事，没有认真的态度来和工会谈判；

如果采取罢工，又会导致公司的业务停摆，严重的情况会让公司倒闭，所有人的工作都会丢掉；

日本的工会想了一个好办法；

他们让所有工人都正常工作，但在每个人的手臂上戴上一个黑色的臂章，向公司表达一种“罢工”意愿，它的含义是，

我们对现有状况不满，如果公司不采取措施和我们谈判，我们罢工的意愿会升级。

就这样，一个既不用真的罢工、又可以表达罢工意愿的谈判方式诞生了。

通常，日本的公司管理层在看到这样的信号后，都会主动联系工会来积极谈判商议。

3 不说话的律师

有时候，谈判的问题最终要用“上法庭”的方式来解决。

很多商业纠纷中，谈判者最后的筹码就是“上法庭打官司”。

可是话说回来，不到万不得已，谁都不想诉诸公堂；

一来是伤感情，让生意关系从此破裂无法修复；

二来是成本高，诉讼的费用无论对原告还是被告来说，都不是一笔小费用。

那有没有什么办法，既不用真的打官司，又能让对方认识到“我们真的会去打官司”呢？

再来看一个例子，美国纽约州一个社区的邻里协会打算向当地的市政公路部门，提出一项抗议；

他们希望经过这个社区的高速路可以挖地道通过，而不是架设高架路。

可是公路部门的人非常顽固，对这个建议拒不接受。

社区委员会做好了打官司的准备，但在这之前先做了一件事；

他们请了当地家喻户晓的一名知名律师，陪同社区委员会的代表一起来到市政公路部门，再次提交建议。

在整个提交过程中，这名律师一言未发，社区委员会的代表也对“打官司”的事情只字未提；

但公路部门的人很清楚地看明白了对方想要诉诸公堂的信号；

在这之后，公路部门认真地对待了社区委员会的谈判要求，在深度协商之后，更改了高速路的规划。

4 文洋的办法

同样的例子也经常出现在供销谈判之中。

文洋是一名极有经验的采购经理；

在工作中，他虽然是甲方，依然会遇到如何使用谈判筹码的问题。

对于采购来说，只要候选供应商超过一家，他手中的谈判筹码就是，

谈不成，我就换供应商。

这个筹码对于供应商来说，如同悬在头上的一把刀。

但文洋并不想在每次做价格谈判的时候，都去信信旦旦的威胁，

你们要是不答应这个价格，我就把你们换掉！

因为文洋并不想轻易启动更换供应商的流程。

于是，他想了一些办法。

比如，

文洋会定期召开供应商大会，让很多家供应商坐在一个会议室里，感受到真实竞争的压力。

比如，

文洋还会在带着某一个供应商去会议室开会的途中，经过一两个门虚掩的房间，不经意地提及，

哦，这是其他两家的销售，我让他们等等，我们抓紧先谈。

这些信号，都起到了非常明显的“展示筹码”的效果。

5 小结

让我们回到文首王刚的故事里。

对于王刚来说，他依然可以采取一些方法来更有效地展示自己的“权力筹码”；

比如，

王刚可以把小邵叫过来，一起在电脑的“员工考评系统”里打分，并真诚地告知，

小邵你看，根据公司的流程，你这几项的分数都没有达标，如果下个季度这份打分依然没有改进，人事部会督促我进行末尾淘汰。

我可不想失去你这名员工，加把劲儿，我觉得你行！

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这里是“谈判思维”！

“别急着开战 第四篇” 待续

--- 桔梗